A lezione di growth hacking da Sean Ellis

Mercoledì scorso, all’ottavo piano del palazzo che ospita la sede di Yelp in centro a San Francisco, si è tenuto l’evento mensile di Products that count, questa volta sul Growth hacking.

Growth Hacking Sean Ellis

Ospite della serata è stato Sean Ellis: founder & CEO di Qualaroo & GrowthHackers, ha gestito campagne di marketing dal cliente zero fino all’IPO per due famose società (LogMeIn and Uproar.com), è stato tra i primi ad occuparsi del marketing di aziende come Dropbox, Lookout, LogMeIn e Xobni e si è occupato della crescita di Eventbrite ai suoi inizi.
È lui che ha coniato il termine “growth hacking”.
Non male.

La serata è iniziata con un’oretta di networking: pizza, birra & biliardo 🙂

I partecipanti sono principalmente sviluppatori, aspiranti growth hackers e esperti di sviluppo prodotto che sono venuti ad ascoltare Sean Ellis con la speranza di imparare qualche trucco per accelerare la crescita della propria startup.

Products that count networking event @ yelp2 Products that count networking event @ yelp

Ma facciamo un passo indietro.

Cos’è il Growth hacking?

Il growth hacking è una tecnica di marketing principalmente pensata per le startup tecnologiche che utilizza la creatività, il pensiero analitico e le metriche sociali per vendere i prodotti e guadagnare visibilità.

Può essere visto come parte dell’ecosistema del webmarketing, poiché in molti casi i growth hacker usano in maniera professionale e analitica tecniche come la SEO, le analitiche dei siti web, il content marketing e l’A/B testing. I growth hacker si concentrano su attività di marketing a basso costo e innovative, utilizzando ad esempio i social media e il viral marketing, invece di acquistare pubblicità attraverso i media tradizionali quali radio, giornali e televisione.

Il growth hacking è molto importante per le startup poiché permette di lanciare una campagna di marketing per un prodotto in maniera “lean”, concentrandosi e analizzando i risultati, isolando le variabili che influiscono di più sulla crescita per poi scalare investendo le proprie energie proprio su queste ultime

Secondo Sean Ellis il growth hacker è una persona che passa il proprio tempo a testare e ad analizzare la risposta del mercato ad ogni azione di marketing, alla ricerca di modelli di crescita scalabile per la propria startup.

Due esempi famosissimi di growth hacking magistralmente riuscito sono il messaggio che Hotmail includeva di default in fondo ad ogni mail inviata (“Get Your Free Email at Hotmail” – per approfondire leggi questo post) che gli ha permesso di raggiungere 2 milioni di utenti in 6 mesi, e il sistema di referral di Dropbox che fa guadagnare spazio di archiviazione gratuito per ogni utente che si iscrive tramite il proprio invito e gli ha permesso di crescere del 3900% in poco più di un anno (per approfondire leggi questo post).

Sean Ellis on Growth Hacking

Il tema principale del talk di Sean è stata l’importanza dell’ascolto del cliente da parte del growth hacker. L’utente/cliente è la risorsa più importante per ogni growth hacker:

If you don’t nail the first user experience there won’t be a second user experience.

Sono gli utenti che hanno la chiave del successo di un prodotto, che sanno perché lo usano, che ne conoscono i difetti e le possibili migliorie.
Innanzitutto bisogna individuare i clienti più fedeli: chi sono coloro che considerano il nostro prodotto un must have?
Una volta trovati vanno ascoltati e “spremuti”: perché lo considerano un must have? cosa usavano prima? come si sentirebbero se improvvisamente il prodotto non fosse più in vendita? come lo usano? come ci sono arrivati?

4 - Optimize your value delivery w relevant powerful promise & onboard to the “must have experience”

Da queste informazioni è necessario individuare dei test da attuare.
Studiare delle azioni di marketing orientate a testare i comportamenti dei propri clienti.
I test devono essere: low cost, veloci, misurabili, possibilmente dedicati ad analizzare l’impatto di una sola variabile in modo da isolarne in maniera chiara la sua efficacia (o meno).

 

Every test that you do you are learning something even if it is ‘not successful’. Testing is like the game of Battleship. Even when you’re not winning, you’re learning something.

Per “test” si intende praticamente tutto ciò che possa avere impatto sulle vendite: dal cambiare il colore del bottone con la scritta “Acquista”, al modificare la struttura nella propria newsletter, al lanciare una promozione.

You don’t know a test is a great test until after you’ve run it.

Dopo il test è il momento dell’analisi: cos’è andato bene? cos’è andato male? quanto è l’impatto del risutato rispetto al suo costo? come migliorare il test? quali variabili connesse testare?

Iterate the process as fast as you can. Decide quickly and analyze deeply.

8 - Growth Process Starts w: building a big backlog of ideas 2.deciding on tests, 3.capturing learning from tests

Un evento interessante e stimolante.
Da mercoledì scorso il blog di Sean Ellis è tra i miei preferiti.

Ps: l’evento si è tenuto nella splendida sede di Yelp, all’ottavo piano di 140 New Montgomery, ex PacBell building costruito nel 1925.

Yelp HQ Yelp has the most stunning lobby in all of SF. 140 New Montgomery, ex PacBell building built in 1925

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